La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intees diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.

Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.

Recabar y analizar información de la otra parte

Una importante estrategia de negociación consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible de información de la contraparte, ya sea antes o después del proceso de negociación.

Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.

Debemos procurar recopilar y analizar información sobre sus motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, sus alternativas a la negociación, su estilo de negociación, sus fortalezas y debilidades, etc.

Información que podríamos obtener a través de preguntas formales o informales, a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal, o a través de fuentes externas tales como sus clientes, sus proveedores, su página web, etc.

Enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto

Otra estrategia de negociación consiste en enmarca la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar interés por cooperar y por lograr un resultado favorable para ambas partes.

El objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de negociación cooperativa, y se muestre más abierta al diálogo, y más dispuesta también a cooperar y a buscar un resultado que satisfaga a ambos.

Para aplicar esta estrategia podría ser necesario mostrar interés por las necesidades, intereses e inquietudes de la otra parte y, a la vez, comunicar también algunas de nuestras necesidades, interese e inquietudes.

Podría también ser necesario crear las condiciones adecuadas que permitan una comunicación fluida entre ambas partes, y ser flexibles en cuanto a nuestras concesiones cuando sea necesario.

Buscar diferencias

Otra estrategia de negociación consiste en identificar diferencias que existan entre ambas partes (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio.

Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no tenga tanto valor, pero para la otra parte sí, por algo que para la otra parte no tenga tanto valor, pero para nosotros sí.

Por ejemplo, cuando en una negociación previa a la creación de una sociedad, cada uno de los socios acuerdan aportar recursos o habilidades que los otros socios no poseen, pero que son complementarios con los de los demás.

O, por ejemplo, cuando en una negociación con un proveedor, acordamos algún tipo de canje o truque, por ejemplo, al brindarles nuestros servicios a sus trabajadores a cambio de que nos provean de mercaderías.

Formar coaliciones

Coaliciones en una negociación consisten en alianzas temporales que se forman entre entidades o personas, ya sea de manera natural o artificial, con el fin de defender intereses en común y negociar con una tercera parte.

Formar coaliciones con una o varias partes es otra estrategia de negociación, ya que trabajar en conjunto nos permite obtener una mejor posición o un mayor poder de negociación.

Aunque otra estrategia de negociación también podría consistir en procurar dividir o disolver coaliciones formadas por la otra parte, con el fin de debilitar su posición o poder de negociación.

Una forma de lograr ello es ofrecer a los miembros de una parte mejores condiciones que las que podrían lograr como grupo, o abordar las exigencias de una parte y dejar que la otra se valga por sí misma.

Estrategias

La negociación un factor es clave en el desempeño de un empresario y/o emprendedor; es el proceso que nos lleva a conseguir objetivos importantes, necesarios para el éxito de nuestra organización.

A veces las personas pueden tener muy buenos proyectos en mente, pero al momento de negociar con potenciales socios las cosas no salen bien. ¿Por qué? Simplemente porque no saben utilizar las técnicas para negociar exitosamente.

Aquí te damos siete valiosos consejos para que el proceso de negociación sea fructífero y consigas grandes beneficios para tu empresa:

1. Primero debes recabar la información necesaria. Investiga en Internet sobre los valores, la cultura y otros datos de la persona con quien negociarás. ¿Cómo acudir a una cita si no sabes cuáles son las ventajas de la persona con la que negociarás?

2. Establece cuáles serán tus estrategias y tácticas de negociación. Así tendrás una directriz para saber cómo negociar, en qué momento ofrecer y en qué momento esperar.

3. Crea un plan de negociación. Debes tener bien definido qué es lo que pretendes lograr con ella y considerar la estrategia de manera general, para posteriormente dividirla en tácticas.

El secreto de cómo negociar exitosamente consiste en estar preparado siempre. Tener algo qué ofrecerle, y también saber qué esperar del otro.

4. Observa el lenguaje corporal y la forma de hablar; al igual, la manera en la que escribe sus mails o mensajes. Así podrás conocerlo a más profundidad.

5. Cerrar la negociación. Pon atención a las conclusiones a las que llegues, si es necesario establecer ese acuerdo en una frase hazlo, para que la siguiente ocasión que se reúnan sepan dónde se quedaron y los avances que han tenido.

6. Haz una revisión exhaustiva de todo el proceso de negociación. La mejor forma para desarrollarte como negociador es negociando y aprendiendo de esas negociaciones.

Cuando el proceso termine, analiza detenidamente cada detalle. De esta manera podrás detectar qué estrategia y táctica te funciona mejor a ti.

7. Debes crear un archivo de negociaciones. Así tendrás un historial de cómo has avanzado. Cuando exista una situación similar podrás apoyarte en la documentación que tengas para saber cómo tomar ventaja nuevamente o qué evitar para no cometer los mismos errores.