Preguntas Frecuentes
¿Cualquiera puede ser un negociador?
La técnica de la negociación puede ser estudiada sistemáticamente por cualquier persona.
¿Cuándo un participante tiene todo el poder tiene sentido negociar con él?
Sí, dado que si el que consideramos poderoso no necesitara nada del débil no iría a negociar. Todos tenemos siempre alguna cuota de poder aunque no tengamos conciencia de ello.
¿Qué es el poder dentro del proceso de negociación?
El poder es la capacidad de influencia que tiene un participante sobre el otro. Principalmente está dado por la necesidad, el interés, el deseo y/o el objetivo que uno puede satisfacerle al otro.
¿Cuál es el mejor estilo para negociar?
El mejor estilo para negociar es el colaborativo (juego GANA-GANA), sí todos los participantes lo emplean, sino debe usarse el estilo competitivo (juego GANA-PIERDE). Uno deben de adaptarse el estilo que aplique el otro.
¿Cuál es el comportamiento que mejor le resulta al proceso de negociación, el dominante, el distante o el dependiente?
En general, la mejor forma de comportamiento es la del distante, que es quien tiene la conducta más racional.
¿Por qué se dice negociación racional e inteligente?
La racionalidad de la negociación está en el uso de un comportamiento profesionalizado y meditado, con aplicación de la tecnología sistemática para operar y lo de inteligente por lo importante que es la aplicación de los principios de la inteligencia emocional.
¿Tiene algo que ver la comunicación en la negociación?
La negociación es un proceso de comunicación, es imposible negociar sin comunicación entre los participantes.
¿Cuáles son los aspectos centrales de la negociación?
La negociación tiene 6 pilares:
- Poder: capacidad de influir sobre el otro participante
- Información: datos y sistemas de decisión
- Tiempo: disponibilidad para poder acordar
- Unidad: control del equipo y criterios uniformes
- Filosofía: Estilos y comportamientos
- Organización: preparación
¿Es conveniente negociar solo o en equipo?
Debe analizarse su conveniencia, es una relación costo beneficio.
¿La confidencialidad de lo tratado en el proceso de negociación es de utilidad?
No es habitual que en los procesos de negociación se establezca específicamente la confidencialidad, pero en verdad la aplicación de la confidencialidad puede contribuir a facilitar y sincerar el proceso de negociación, tal como ocurre en la mediación.
¿Conviene intercambiar información en los procesos de negociación?
En general, el suministrar información es de utilidad para poner límites y posibilitar la generación de valor genuino.
¿Por qué el Tiempo es tan importante en la negociación?
Simplemente, porque cuando no hay más tiempo no se puede seguir negociando, y únicamente sirve lo acordado hasta allí.
¿Cuál es el límite en una negociación?
Cuando se alcanza el nivel de otra alternativa.
¿Qué es necesario para que haya un acuerdo en la negociación?
Cuando la satisfacciones recibidas son mayores que los sacrificios?
¿Qué es más importante para un negociador, la intuición, la experiencia, la formación o la actualización?
La cuatro cuestiones son sumamente importantes tenerlas, de forma equilibrada.
¿Es importante conocer el lenguaje analógico en la negociación?
Sí, dado que permite tener una lectura más amplia de nuestros interlocutores y así consistencias la validez de su comunicación.
¿Es importante la confiabilidad en los negociadores?
Sí, es determinante y fundamental, dado que nadie negocia con personas en las que confía.