Introducción
Según Phillip Kottler (llamado el padre de la mercadotecnia) decía que “las habilidades más importantes de cualquier directivo o ejecutivo era el liderazgo y la capacidad de negociación.”
Dentro de toda actividad empresarial, el factor negociación aparece en muchos departamentos y se realiza tanto a nivel interno entre miembros de la empresa, como a nivel externo con clientes, proveedores, distribuidores, administración, etc… Pero existen unas características comunes a todos los procesos de negociación: “Intereses comunes” e “Intereses en conflicto”.
Los intereses comunes son las metas, tácticas, estrategias y variables en las que se está de acuerdo en la negociación, que, en el mejor de los casos, resultan coincidiendo en su totalidad ambas partes. Y, por otro lado, se tienen los intereses en conflicto, que son las partes en las que una de las partes no está en común acuerdo o tiene algunas discrepancias dentro de los términos de negociación.
Evidentemente las partes persona, ya sea esta física o moral, en la negociación son 2 como mínimo y, probablemente, una o ambas partes trataron minuciosamente algún plan, estrategia o método para obtener mayor éxito en la negociación, es por esto que siempre es importante reconocer la importancia que tiene el proceso de la negociación, o mejor dicho el “Proceso Negociador”. Dicho proceso consiste en distintos pasos, en un orden específico, que podrá ser de gran ayuda para quien los consulte, pero, sobre todo, que los sepa llevar a cabo de la mejor manera… los pasos que debe llevar el proceso negociador son los siguientes:
1. Planeación de la negociación
La planeación para la culminación de cualquier objetivo es fundamental, especialmente en las ventas y aún más en una negociación, por ello y desde un principio se tienen que plantear distintas tácticas, parámetros y objeciones que se incluyen dentro de las estrategias de negociación.
Un punto importante que se subraya es que, la improvisación solo trae consigo misma más improvisación y, entre menos control se tenga dentro de una negociación, lo más probable es que el resultado que se obtenga no sea el deseado.
2. Discusión
El proceso de discusión o el clímax de la negociación trata sobre qué palabras pronunciadas, qué actitud se refleja durante la negociación, cómo se está acercando el negociador a sus objetivos y de la empresa, es por ello que dentro de la discusión se tiene que tener presente siempre lo planificado (el primer paso) para evitar caer en el error de la improvisación, el cual, solo debe ser utilizado como última alternativa.
La discusión se puede dividir en 3 partes, que son:
- La introducción: es la parte que más se debe procurar previo a la negociación (puede consultarse también las estrategias de negociación) y consiste en detallar una presentación que contenga información muy general de la empresa y más específica de lo que busca negociar, puede hacerlo más como si fuese un producto, esto facilita el explicarlo a detalle.
Igual de importante es un saludo inicial y una presentación del personal impecable
- Desarrollo: dentro del desarrollo es donde el negociador debe hacer uso de lo planificado y las estrategias necesarias para poder detallar de la mejor manera todos los detalles positivos e intentar que, desde la planeación, no existan errores dentro del desarrollo
- Anclaje o aterrizaje de los objetivos: el anclar los objetivos es la razón literal de una negociación, así que se tiene que tener en mente siempre que la negociación no es una charla, sino un momento en donde se debate de manera muy minuciosa los beneficios que podrán obtener ambas partes previo al cierre de negociación
3. Propósito de la negociación
Consiste en la filosofía y razón de ser de la negociación, no se trata de quedarse en solo una discusión de términos, sino en saber qué momento es el óptimo para empezar a hablar sobre los propósitos de la negociación.
Se recomienda que, para empezar, se analice la situación de la negociación y en qué momento se encuentra el negociador.
Un error muy común es el ser persuadido por el negociador a quien usted quiere persuadir, al mostrarse confiada esa persona a veces es cuando el negociador se relaja y deja de focalizar el objetivo principal solo por sentir un respiro de alivio, cuando en realidad la otra parte es quien está utilizando esto a su ventaja, es por ello que en primera se debe ser claro, consistente y preciso al momento de mencionar los propósitos.
Cabe recordar que siempre debe haber una introducción por ambas partes y saber más acerca de los objetivos que se presentan durante la discusión, pues momentos después de haber terminado la discusión es momento de abordar sus propósitos, no antes ni después, sino justo después de haber terminado toda su presentación general y la introducción.
4. Cierre de la negociación
Es el punto crucial de la negociación durante la misma, y precisa de cómo y en qué momento se debe cerrar la negociación, donde se abordanya las pros y en su debido caso las contras si así se llegan a requerir.
El cierre de la negociación debe ser breve, es la parte más breve de la negociación, pero, a veces, la más difícil de llevar a cabo, por ello se debe seguir paso a paso el proceso negociador y no adelantar o atrasar los puntos estipulados.
Solo si se efectuó una excelente planeación de negociación, se llevó a cabo la discusión, entonces justo después de los propósitos se hace una mención sutil, pero entendible, de que sería el momento justo de cerrar el trato.
Siempre se debe tener en cuenta que ambas partes de la negociación deben obtener beneficios, aunque haya una disyuntiva y una ligera falta de balance, pero nunca se trata de que una parte derroche y la otra pierda considerablemente.
Una buena negociación es aquella en la cual sus participantes la culminan de manera satisfactoria.
Puntos de ayuda:
- Observar minuciosamente al oponente.
- Ser flexible. Las pequeñas concesiones pueden abrir grandes caminos.
- No hablar demasiado. Es más conveniente escuchar que hablar, sobre todo en las fases previas.
- Ponerse en el lugar del otro.
- Ser comprensivo.
- No tener prisa.
- Prestar atención al mensaje.
- Debilitar al contrario. Utilizando para ellos sus puntos debiles para luego que esté debil a la hora de abordar sus puntos fuertes.
- Consultar antes de tomar decisiones. Incluso interrumpiendo en el tiempo la negociación.
- En caso de negativa. Explicar los motivos para que sean comprendidos por la otra parte.